Юнит-экономика на Wildberries: из 100 рублей цены продавцу остаётся 57
Юнит-экономика - это ответ на один вопрос: сколько денег приносит одна продажа после всех удержаний. Считать её по тарифам площадки можно, но тарифы описывают, как должно быть. Мы посчитали по отчёту о реализации - 1 638 продаж за шесть недель - и разложили, куда уходит каждый рубль цены.
Порядок удержаний
Wildberries забирает своё не одной строкой, а пятью, и они устроены по-разному: часть - процент от цены, часть - фиксированная сумма за заказ. Это и есть главное, что надо понимать про юнит-экономику на площадке: на дорогом товаре решают проценты, на дешёвом - фиксированные суммы.
Комиссия. Процент от цены, зависит от категории. У нас: кабель и провод 34,9%, автоматические выключатели 44,8%, анкеры 39,7%.
Эквайринг. 2,7% от цены продавца. В тарифе он записан как 3,9% от того, что платит покупатель, - это то же самое, просто считается от другой базы. В настройках у нас стояло 1,5%.
Сборы за заказ. Около 38 ₽ с каждой продажи: обработка 20 ₽, возмещения по перевозке 16 ₽, хранение 2 ₽. От цены не зависят.
Логистика. По тарифу - одна сумма, по отчёту - на 7% больше: у 38% отправок коэффициент склада оказался 2,0 вместо 1,7.
Невыкуп. У нас 18,6%. За невыкупленный заказ площадка берёт рейс туда (около 100 ₽) и обратно (около 55 ₽). В пересчёте на каждую состоявшуюся продажу это примерно 37 ₽.
Отдельно - штрафы за срок передачи и отмены и удержания за продвижение: вместе около 1% выручки.
Что сходится с отчётом
Формула «к перечислению = цена × (1 − комиссия) − эквайринг» сошлась с отчётом у 1 635 строк из 1 638. Логистика, сборы и невыкуп в ней не сидят - это отдельные строки отчёта, и вычитать их надо отдельно.
Скидка постоянного покупателя на выплату не влияет: её площадка даёт за свой счёт. У нас она в среднем 30%, и в юнит-экономике её нет.
Один товар за 108 рублей и один за 3 124
Один и тот же порядок удержаний даёт противоположный результат на разной цене.
Товар с себестоимостью 12 ₽ и ценой 108 ₽. Комиссия и эквайринг - проценты, их доля одинакова на любой цене. А 38 ₽ сборов и 37 ₽ невыкупа - это 75 ₽ с продажи за 108 ₽. По формуле с наценкой такой товар давал 4 ₽ прибыли; после невыкупа - минус 7 ₽.
Товар с себестоимостью 1 300 ₽ и ценой 3 124 ₽. Комиссия забирает 1 093 ₽ - это в два с лишним раза больше прибыли в 455 ₽. Но 75 ₽ фиксированных удержаний здесь - два с небольшим процента цены, и на исход они не влияют.
Отсюда итог по каталогу: продавцу остаётся 57,1% цены. Средняя цифра скрывает разброс: когда мы исправили модель, цены дешёвых позиций выросли на 29%, средних - на 10%, дорогих - на 3%, а дороже 5 000 ₽ не сдвинулись вовсе.
Что проверить у себя
Юнит-экономику стоит сверять не с тарифами, а с отчётом о реализации - тарифы описывают, как должно быть, отчёт показывает, как вышло. Три вопроса, на которые он отвечает за десять минут.
От какой базы эквайринг. Если в расчёте стоит число около полутора процентов, оно, скорее всего, взято от оплаты покупателя. В отчёте оно будет от цены продавца.
Есть ли фиксированный сбор. Если в модели одни проценты, дешёвый товар у вас считается неправильно - ровно на те 38 ₽, которых там нет.
Куда делся невыкуп. Возьмите самую дешёвую позицию и вычтите из её прибыли стоимость рейса туда и обратно, умноженную на долю невыкупа. Если после этого прибыли не осталось - позиция продаётся в минус, и средняя маржа по каталогу этого не покажет.
