Пять мест в отчётах маркетплейсов, где прибыль выглядит больше, чем она есть
Мы нашли у себя убыток на 50 388 рублей и неделю разбирались, откуда он взялся. Его не было ни рубля: ошибка пряталась в одном столбце отчёта, который мы прочитали не так. Потом нашлись ещё четыре таких места - каждое можно проверить у себя минут за пять.
Столбец «выручка», которая не ваша
В аналитике Ozon есть метрика revenue. Переводится как «выручка», лежит в разделе аналитики продавца. Прочитать её как деньги, которые получил продавец, - самое естественное, что можно сделать. Это деньги, которые заплатил покупатель.
Разница вылезает на соинвестировании: площадка часто показывает покупателю цену ниже вашей, а разницу компенсирует сама. Покупатель видит 800 рублей, вы получаете свою тысячу, 200 доплачивает площадка. Значит revenue, делённая на количество заказов, даёт витринную цену по построению. Не вашу.
Мы этого не знали и сделали вкладку, которая искала товары с ценой ниже себестоимости. Она нашла 125 позиций и посчитала скрытый убыток в 50 388 рублей. Как проверить: возьмите один закрытый актом заказ и сравните фактическое поступление на счёт с тем, что показывает аналитика. Расходятся - вы смотрите на чужую сторону сделки.
Нули в комиссии и логистике
Открываете отчёт по прибыльности, а напротив части товаров стоят нули: комиссия ноль, логистика ноль, хранение ноль. Это не бесплатная продажа. Это значит, что площадка не смогла рассчитать тарифы, и причина почти всегда одна - в карточке не заполнены категория, габариты или вес. Без них площадка не знает, по какому тарифу везти, и просто не возвращает цифру.
Дальше по цепочке становится хуже: прибыль по такому товару показывается завышенной на всю сумму неучтённых расходов, он попадает в топ прибыльных, на него распределяется рекламный бюджет. Как проверить: откройте отчёт по прибыльности и отсортируйте по столбцу комиссии по возрастанию. Всё, что с нулём, идёт в разбор. Чаще всего это крупногабаритные позиции - именно те, где логистика стоит дороже всего.
Товары без загруженной себестоимости
Соседняя ловушка, и она злее, потому что выглядит безобидно. Если по товару не загружена себестоимость, любая система посчитает прибыль как выручку минус расходы площадки - то есть покажет прибыль, равную почти всей цене. Один такой товар в отчёте не страшен, сотня превращает сводку по магазину в художественное произведение.
Как проверить: посмотрите, по скольким позициям себестоимость пустая, и разделите на общее число товаров. Если больше пары процентов - средняя маржа по магазину завышена ровно на их долю. Обычно это новинки, которые завели быстро и не дозаполнили, и товары от нового поставщика, по которым цену закупки «помнят и так».
Свежие заказы без закрывающих документов
Короткая, но дорогая ловушка. Начисления приходят с задержкой - на Яндекс Маркете до месяца. Пока акт не сформирован, в отчёте по заказу на месте удержания стоит прочерк, и сумма «на руки» выглядит завышенной. То есть если вы смотрите на последнюю неделю и радуетесь марже, вы смотрите на неполные данные: часть удержаний до вас ещё не доехала.
Мы один раз построили на этом выводы о прибыльности целой категории, а через месяц пришли закрывающие документы и картина поменялась. Для оперативных решений свежие данные годятся: понять, что товар продаётся, можно сразу. Для выводов о прибыльности - нет, тут нужны закрытые периоды.
Средний процент удержаний вместо фактического
Самое неочевидное, и на нём мы потеряли больше всего. Когда с формулами разобрались, мы сделали то, что кажется разумным: вывели средний процент удержаний по площадке и заложили его в расчёт цен. Получилось 55,1 процента.
Не сработало. Скидку на комиссию Яндекс Маркет даёт неравномерно: по кабелю площадка погасила комиссию почти полностью, от цены осталось полпроцента, а по тросу из той же товарной группы погасила только половину и осталось 22 процента. Одна категория, один поставщик, разница в двадцать с лишним раз.
Чем это кончилось: трос с себестоимостью 478 рублей, модель со средней ставкой обещала «на руки 703 рубля», фактически пришло 317. Как проверить: возьмите пять закрытых заказов по разным товарам одной категории и посчитайте фактический процент удержаний по каждому. Разброс больше пары процентов - средняя ставка у вас не работает.
Что со всем этим делать
Правило одно: ни одну цифру из отчёта площадки нельзя считать своей, пока не проверил, чья это сторона сделки и все ли расходы в неё вошли. Названия столбцов об этом не говорят - «выручка» на одной площадке и «выручка» на другой означают разные деньги, а ноль в расходах может значить «расходов нет», а может - «мы не смогли посчитать».
Практический минимум на эту неделю: сверить один закрытый заказ с фактическим поступлением на счёт, отсортировать отчёт по прибыльности по комиссии и посмотреть на нули, посчитать, по скольким товарам не загружена себестоимость. Занимает это час, находится, как правило, на порядок больше.
Как это считается у нас
Все пять ловушек мы сначала поймали на своём магазине, а потом сделали так, чтобы приложение показывало их само. В EasyMP прибыль по каждому товару собирается из фактических удержаний, а не из тарифной ставки: видно, из чего сложилась сумма и где площадка удержала больше ожидаемого.
Товары без себестоимости и без рассчитанных тарифов выносятся отдельным списком, а не растворяются в средних. Приложение работает на вашем компьютере, ключи площадок никуда не передаются.
