Почему репрайсер ставит цену, на которой вы теряете
Репрайсер обещает держать цену: конкурент опустил - опустились и вы, тариф изменился - цена пересчиталась. Обещание он выполняет. Беда в том, что считает он не всё, и узнаёте вы об этом из отчёта о реализации, а не из интерфейса. Мы разобрали свой отчёт за шесть недель - 1 638 продаж - и сверили каждую строку с формулой. Вот где формула расходится с деньгами.
Наценка считается от закупки, а не от цены
Коэффициент 1,35 в интерфейсе выглядит как «наценка 35%». На деле он даёт тождество: чистая прибыль равна себестоимости, умноженной на коэффициент минус один.
При себестоимости 1 300 ₽ и коэффициенте 1,35 прибыль - 455 ₽. Ценник при этом 3 124 ₽, и одна только комиссия площадки забирает из него 1 093 ₽. Прибыль оказывается вдвое меньше комиссии, хотя «наценка 35%» звучит уверенно.
Эквайринг: 2,7%, а не 1,5%
В настройках у нас стояло 1,5%. Отчёт показал 2,7% от цены продавца - это те же 3,9% от того, что платит покупатель, просто считается от разной базы. Разница в 1,2 процентных пункта кажется мелочью, пока не умножишь её на оборот.
Формула «к перечислению = цена × (1 − комиссия) − эквайринг» сошлась с отчётом у 1 635 строк из 1 638.
Сборы за заказ не зависят от цены
Около 38 ₽ на каждый заказ: обработка 20 ₽, возмещения 16 ₽, хранение 2 ₽. В формуле репрайсера их часто нет вовсе, а если есть - сидят процентом от цены. Это неверно: сбор фиксированный.
На товаре за 3 000 ₽ эти 38 ₽ - чуть больше процента. На товаре за 150 ₽ - четверть цены.
Невыкуп вычитается после наценки, а не внутри неё
Невыкуп у нас 18,6%. За невыкупленный заказ площадка берёт дорогу туда (около 100 ₽) и обратно (около 55 ₽). В пересчёте на каждую состоявшуюся продажу это примерно 37 ₽.
Коэффициент наценки о них не знает: поправка вычитается уже после того, как цена посчитана. На мелочи это решает исход. Товар с себестоимостью 12 ₽ и ценой 108 ₽ по формуле даёт 4 ₽ прибыли. После невыкупа - минус 7 ₽.
Логистика по тарифу занижена
Тариф обещает один коэффициент склада, отчёт показывает другой: у 38% отправок он оказался 2,0 вместо 1,7. Фактическая логистика вышла примерно на 7% выше расчётной.
Где именно ошибается репрайсер
После того как мы исправили модель, цены сдвинулись неравномерно:
| цена товара | насколько выросла |
|---|---|
| до 500 ₽ | +29% |
| 500-1 500 ₽ | +10% |
| 1 500-5 000 ₽ | +3% |
| дороже 5 000 ₽ | около нуля |
Картина понятная. На дорогом товаре все эти фиксированные сборы тонут в цене, и ошибка незаметна. На дешёвом они и есть основная статья расходов - и там репрайсер ошибается на треть.
Итог по всему каталогу: продавцу остаётся 57,1% от цены. Старая модель считала 57,9% - меньше процента разницы в среднем, и десятки процентов на конкретных позициях.
Что проверить у себя
Открывать код репрайсера не нужно, достаточно трёх вопросов к настройкам.
Эквайринг от какой базы. Если в поле стоит число около полутора процентов, оно, скорее всего, взято от оплаты покупателя, а считается от цены продавца.
Есть ли фиксированный сбор за заказ. Если в формуле только проценты, дешёвый товар у вас считается неправильно.
Когда вычитается невыкуп. Если наценка задаётся коэффициентом, невыкуп в него почти наверняка не входит - проверьте на самой дешёвой позиции каталога, остаётся ли прибыль после него.
Сверять формулу стоит не с тарифами, а с отчётом о реализации: тарифы описывают, как должно быть, отчёт показывает, как вышло.
