Одна формула, две цены: 519 рублей или 816
Посчитать цену от себестоимости кажется арифметикой для пятого класса. Но у одного и того же товара по одной и той же формуле выходит 519 рублей и 816 рублей одновременно, и обе цифры верные. Разбираем, откуда берётся эта вилка и какую из двух цен брать.
Задача, которая выглядит школьной
Есть товар с себестоимостью 400 рублей. Надо назначить цену так, чтобы после удержаний площадки осталась хотя бы себестоимость. Формула известна любому продавцу: цена равна себестоимости, делённой на долю, которая остаётся продавцу.
Если площадка берёт 23 процента, продавцу остаётся 0,77, и цена выходит 519 рублей. Арифметика закончилась, можно ставить цену. Вот только считать мы начали с числа, которого ещё не знаем.
Доля площадки зависит от цены
Ozon считает комиссию ступенчато: у цены есть пороги, и при переходе через порог ставка меняется. На одном и том же товаре мы измерили 23 процента и 51 процент - в зависимости от того, в какую ступень попала итоговая цена.
На Wildberries ступеней по цене нет, но ставка зависит от категории и модели продаж, и разброс там не меньше: для «Кабелей электрических» мы получили от площадки от 3 процентов на витрине экспресс до 45 на витрине с курьером. На Яндекс Маркете порог один, зато жёсткий:
| Площадка | От чего зависит ставка | Что мы замерили |
|---|---|---|
| Ozon | от цены, ступенями | 23% и 51% на одном товаре |
| Wildberries | от категории и модели продаж | от 3% до 45% |
| Яндекс Маркет | от порога в 300 ₽ | 43,6% без логистики или 55,1% и миля от 92 ₽ |
Общее тут одно: ни одну из этих ставок нельзя назвать, пока не известны цена, категория и модель продаж. А цену мы как раз и собирались посчитать.
Отсюда и берутся две цены
Вернёмся к нашему товару за 400 рублей себестоимости и подставим по очереди обе ставки:
| Берём ставку | Считаем | Получаем цену | В какую ступень попала | Годится |
|---|---|---|---|---|
| 23% | 400 / 0,77 | 519 ₽ | в верхнюю, где 51% | нет |
| 51% | 400 / 0,49 | 816 ₽ | в верхнюю, где 51% | да |
Обе цифры посчитаны правильно, и обе по одной формуле. Но первая получена по ставке, которая к этой цене не относится: 519 рублей попадают в ступень, где площадка берёт не 23 процента, а 51. Верна только вторая - та, что попадает в ту самую ступень, по ставке которой она и посчитана.
Это не арифметика, а уравнение
Цена стоит в обеих частях: слева как результат, справа как условие для выбора ставки. Такое не решается одним делением. Решается перебором: берём каждую ступень по очереди, считаем цену по её ставке и проверяем, попала ли цена в эту же ступень. Годятся только те варианты, которые сами себе не противоречат. Иногда их два - и тогда у товара действительно две рабочие цены, между которыми лежит провал.
А иногда в ступени нет ни одного решения: формула упорно выдаёт цену, которая в эту ступень не попадает. Это не ошибка расчёта, это значит, что в этой ступени товар продавать нельзя.
Как это выглядит на живых товарах
Практический смысл простой: цена, посчитанная в столбик от себестоимости, может быть ниже той, при которой товар выходит в ноль.
И узнать об этом по отчёту не выйдет - там всё сойдётся, просто прибыль окажется меньше ожидаемой или отрицательной.
Отдельно стоит смотреть на цены в диапазоне от 300 до 450 рублей: на Маркете это зона сразу за порогом, где удержания скачком выросли, а цена выросла чуть-чуть.
У одного товара цен больше одной
К петле добавляется вторая сложность. У одной позиции одновременно существуют ваша цена, фактическая цена на витрине площадки и та, которую в итоге видит покупатель после скидок. Они расходятся, и расходятся в обе стороны.
Причин несколько: скидки постоянного покупателя, акции, а на Ozon и Маркете ещё и соинвестирование, когда площадка показывает покупателю цену ниже вашей, а разницу компенсирует сама. Для расчёта важно одно: удержания считаются от одной цены, а на конкурентов надо смотреть по другой. Перепутать их легко, и тогда вся арифметика выше теряет смысл.
Что проверить у себя на этой неделе
Возьмите десяток товаров и по каждому посмотрите фактическое удержание из закрытого акта - не ставку из тарифной сетки. Сравните с процентом, который вы закладывали в цену.
Потом проверьте, не стоит ли цена вплотную к порогу: если да, посчитайте, что будет при переходе через него в обе стороны. И отдельно поднимите товары, которым недавно меняли цену: ступень могла смениться, а расчёт остался прежним.
Как это считается у нас
В EasyMP цена подбирается перебором по ступеням, а не делением на долю продавца: приложение проверяет, попадает ли посчитанная цена в ту ступень, по ставке которой она посчитана. Для Яндекс Маркета расчёт всегда идёт живым калькулятором площадки - запасных таблиц там нет.
Модель продаж на Wildberries выбирается явно, и рядом с каждой строкой стоит пометка, живая ставка или взята из ваших таблиц. У дешёвых товаров действует нижний порог цены, заданный руками: там процент от копеечной закупки не окупает даже фиксированных расходов, и формуле просто нечего делить.
