Один товар, три площадки: где из 1000 рублей остаётся больше
Один и тот же товар за 1000 рублей оставляет продавцу 370 рублей на одной площадке и убыток в 43 рубля на другой. Дело не в покупателях и не в рекламе - только в том, как площадка считает удержания. Разбираем на замерах, которые мы делали живыми калькуляторами Ozon, Wildberries и Яндекс Маркета.
Условия одни на все три площадки
Берём товар с ценой 1000 рублей и себестоимостью 400 рублей. Числа условные, важна механика. Считаем только то, что площадка удерживает с продажи: комиссию и то, что она берёт сверх неё за доставку покупателю.
Хранение, рекламу, невыкуп и логистику своего склада в расчёт не берём - с ними картина хуже везде, но разница между площадками остаётся той же. И сразу оговорка, без которой дальше читать бессмысленно: все проценты ниже мы измерили в своих категориях. У вас будет своя категория и свои ставки.
Яндекс Маркет: 55 процентов и средняя миля сверху
Выше порога в 300 рублей Маркет берёт в наших категориях около 55,1 процента, и к этому добавляется средняя миля - у нас от 92 рублей на отправление. Считаем: 551 рубль комиссии плюс 92 рубля доставки, вместе 643. Из тысячи остаётся 357 рублей, минус себестоимость 400 - убыток 43 рубля.
Ниже порога 300 рублей Маркет считает совсем иначе: около 43,6 процента и логистику не берёт вовсе. Нашему товару это не поможет - с себестоимостью 400 рублей он под порог не уйдёт. Но у дешёвой позиции из-за этого появляются сразу две безубыточные цены: одна ниже порога, другая заметно выше, а между ними провал, где продавать нельзя.
Ozon: ставка зависит от того, какая цена получится
Ozon считает комиссию ступенчато по цене. На одном и том же товаре мы измерили 23 процента и 51 процент - в зависимости от того, в какую ступень попала итоговая цена. При ставке 23 процента площадка удержит 230 рублей, останется 770, прибыль 370.
При ставке 51 процент удержание составит 510 рублей, останется 490, прибыль 90. Один товар, одна цена продажи, а прибыль отличается вчетверо. Отсюда следует неприятное для любого расчёта: ставку нельзя взять до того, как известна цена, а цену нельзя посчитать, не зная ставки.
Wildberries: решает не цена, а модель продаж
Здесь комиссия не зависит от цены вовсе - она зависит от категории и от того, по какой модели вы продаёте. Для категории «Кабели электрические» мы получили от площадки такие живые ставки:
| Модель продаж | Ставка | Удержат с 1000 ₽ | Прибыль |
|---|---|---|---|
| Витрина экспресс | 3% | 30 ₽ | +570 ₽ |
| Склад WB | 30,5% | 305 ₽ | +295 ₽ |
| Маркетплейс | 35% | 350 ₽ | +250 ₽ |
| Бронирование и самовывоз | 38,5% | 385 ₽ | +215 ₽ |
| Витрина с курьером | 45% | 450 ₽ | +150 ₽ |
Крайние ставки в одной категории отличаются в пятнадцать раз, поэтому перенос ставки с одной модели на другую даёт ошибку в полтора-два раза. Витрина экспресс в этой таблице выглядит заманчиво, но это модель с доставкой за пару часов - она подходит не всякому товару и не всякому складу.
Что из этого складывается
Соберём всё вместе. Один товар за 1000 рублей с себестоимостью 400 рублей, удержания по нашим замерам:
| Площадка и условие | Ставка | Удержат | Останется | Прибыль |
|---|---|---|---|---|
| Ozon, нижняя ступень | 23% | 230 ₽ | 770 ₽ | +370 ₽ |
| Wildberries, склад WB | 30,5% | 305 ₽ | 695 ₽ | +295 ₽ |
| Wildberries, витрина с курьером | 45% | 450 ₽ | 550 ₽ | +150 ₽ |
| Ozon, верхняя ступень | 51% | 510 ₽ | 490 ₽ | +90 ₽ |
| Яндекс Маркет, выше порога | 55,1% и миля | 643 ₽ | 357 ₽ | −43 ₽ |
Обратите внимание на главное: разброс внутри одной площадки не меньше, чем разброс между площадками. У Ozon от 90 до 370 рублей, у Wildberries от 150 до 295 - и это один и тот же товар по одной и той же цене.
Вопрос «где выгоднее торговать» поставлен неправильно. Правильный вопрос - по какой ставке считается конкретно ваш товар.
Тарифная сетка не заменяет замера
Проценты с сайта площадки выглядят точными, но они не знают ни вашей категории, ни модели продаж, ни ступени, в которую попадёт итоговая цена. Ровно поэтому мы считаем Маркет только живым калькулятором площадки: запасной таблицы, которая учитывала бы всё это сразу, не существует. Единственная цифра, которую нельзя оспорить, - фактическое удержание из закрытого акта.
Всё остальное прогноз, и прогноз этот стоит проверять на своих товарах, а не на чужих примерах из статей. В том числе из этой.
Что проверить у себя на этой неделе
Возьмите три-пять товаров, которые продаются на двух площадках сразу, и по каждому поднимите фактическое удержание из закрытого акта - не ставку из сетки. Сравните с тем, что вы закладывали в цену. Отдельно проверьте товары в диапазоне от 300 до 450 рублей: на Маркете это зона провала за порогом.
На Wildberries посмотрите, по какой модели продаж считаются ваши цены, и совпадает ли она с той, по которой товар продаётся на самом деле. И последнее: если у вас один и тот же товар стоит одинаково на всех площадках, это почти наверняка ошибка - удержания разные, значит и цены должны быть разными.
Как это считается у нас
В EasyMP цена подбирается так, чтобы она попадала в ту ступень, по ставке которой посчитана, а не просто делилась на долю продавца. Для Маркета расчёт всегда идёт живым калькулятором площадки: запасных таблиц там нет, комиссия зависит от категории и цены одновременно.
Модель продаж на Wildberries выбирается явно, и рядом с каждой строкой стоит пометка, живая это ставка или взята из ваших таблиц. Приложение работает на вашем компьютере, ключи площадок никуда не передаются.
